ドリルを買う客はドリルが欲しいのではなく穴が欲しいのだ

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このフレーズを読んで感動を覚えた事がある。

確かにその通りで、ドリルを買う客を”ドリル”が欲しいのではない。
”穴”が欲しいのである。

この考え方はとても重要と言える。もしも、売る立場だとすれば”穴が欲しい”顧客に対して無駄な機能ばかりの”ドリル”を売りつけるのは間違っていると言える。

その事に気付けば、穴が空けれるものであれば、ドリル以外でも売る事ができる。という思考に変化できるのだ。
例えば安価で手動で簡易的に穴を空ける道具を売ったり、発想の転換で穴を空けるサービスを始める事だってできる。

ベンダーの売りたい物と顧客の欲しい物が常に一致しないのである。
セブンイレブンジャパンを創設した鈴木敏文氏も、顧客が店内で祝儀袋を購入する事が多い、それならば中身(お金)も必要だろう。
と顧客の立場に立って考えてコンビニATMを始めたという話がある。
さらにはセブン銀行(当時はIYバンク)を設立して今では都市銀並の規模になっている。

当時はコンビニエンスストアに銀行ATMなんていう事は考えられない事であったので発想の転換により巨大なビジネスチャンスを得たと言える。
それ故に常に顧客が何を望んでいるのか考える事は最優先である。